Inteligência artificial muda estratégia de vendas e faz empresas repensarem crescimento

A inteligência artificial está mudando a maneira como as empresas definem suas estratégias de crescimento. Em vez de concentrar esforços apenas no aumento das vendas, companhias começam a utilizar dados para identificar quais clientes oferecem maior potencial de retorno, quanto custa conquistá-los e quais oportunidades podem gerar receitas mais consistentes no longo prazo. A mudança coloca a rentabilidade e a previsibilidade dos negócios no centro das decisões comerciais.

Para André Nigro, diretor de receitas (CRO) da Zoox Smart Data, empresa especializada em inteligência artificial e análise de dados, o avanço da tecnologia permite que as companhias adotem critérios mais precisos para decidir onde investir seus recursos. Isso significa que nem toda oportunidade de venda deve ser perseguida, especialmente quando os custos envolvidos podem comprometer o resultado financeiro. “Crescer não significa apenas aumentar o volume de vendas. É preciso entender quais clientes fazem sentido para o negócio, quanto custa conquistá-los e qual valor essa relação pode gerar ao longo do tempo”, afirma Nigro.

O tema será discutido no Zoox Data Revolution 2026, evento promovido pela companhia que deve reunir cerca de 1.200 executivos e lideranças empresariais no dia 17 de novembro, no Hotel Unique, em São Paulo.

Por que vender mais nem sempre significa crescer melhor?

Uma das principais mudanças na gestão comercial está na forma de avaliar o desempenho das equipes de vendas. Tradicionalmente, o crescimento costuma ser associado ao aumento do número de contratos ou ao faturamento obtido em determinado período. Entretanto, essas métricas nem sempre revelam quanto a empresa efetivamente ganha com cada cliente.

Para compreender essa relação, companhias utilizam indicadores como o custo de aquisição de clientes (CAC), que mede os gastos necessários para conquistar um consumidor, e o valor do tempo de vida do cliente (LTV), que estima quanto ele pode gerar de receita durante seu relacionamento com a empresa.

A comparação entre esses indicadores ajuda a identificar situações em que o esforço comercial não compensa o retorno esperado. Uma empresa pode, por exemplo, conquistar um grande número de clientes e, ainda assim, enfrentar dificuldades financeiras caso os custos de aquisição sejam elevados ou os contratos não apresentem rentabilidade suficiente. Nesse cenário, a análise de dados permite direcionar investimentos para segmentos com maior aderência aos produtos e serviços oferecidos. Também ajuda a identificar oportunidades que, apesar de representarem vendas imediatas, podem não ser vantajosas no longo prazo.

O uso da inteligência artificial amplia a capacidade das empresas de processar informações sobre consumidores, histórico de compras e desempenho comercial. Com essas análises, as equipes podem identificar padrões de comportamento, avaliar oportunidades e estabelecer prioridades com maior precisão.  Na prática, a tecnologia pode auxiliar na identificação de clientes com maior potencial de relacionamento, na distribuição dos esforços de vendas e na avaliação de quais estratégias comerciais apresentam melhores resultados.

O desafio, segundo Nigro, é fazer com que essas informações influenciem efetivamente as decisões dos gestores, em vez de ficarem restritas a relatórios e ferramentas de acompanhamento. Se o desempenho comercial for medido exclusivamente pelo volume vendido, outros fatores relevantes para a sustentabilidade da receita podem ficar em segundo plano, explica o executivo. A mudança também exige uma revisão dos incentivos oferecidos às equipes comerciais. Quando os profissionais são avaliados apenas pelo número de contratos fechados, podem priorizar negociações que aumentam o faturamento no curto prazo, mas não necessariamente contribuem para a rentabilidade do negócio.

Empresas buscam receitas mais previsíveis

Além de melhorar a eficiência das vendas, a utilização de dados pode ajudar as companhias a construir projeções mais consistentes sobre suas receitas futuras. Isso ocorre porque a análise passa a considerar não apenas o volume de negócios fechados, mas também o perfil dos clientes, os custos envolvidos e o potencial de continuidade das relações comerciais.

Para Nigro, essa transformação depende de uma mudança na cultura das empresas, com maior integração entre tecnologia, gestão e estratégia comercial. A transformação cultural acontece quando a inteligência deixa de ser utilizada apenas para analisar o que já ocorreu e passa a orientar escolhas sobre os próximos passos do negócio: onde investir, quais clientes priorizar e quais oportunidades têm potencial para sustentar o crescimento no longo prazo, afirma.